Comment réconcilier les ventes et le marketing

On entend souvent parler d’intégration des ventes et du marketing, et bien que la plupart des gestionnaires d’entreprise comprennent l’importance d’établir une synergie entre ces départements, peu d’entre eux arrivent vraiment à concrétiser cette collaboration sous une base quotidienne.

Nous connaissons tous les défis que cela représente : les ventes se plaignent que le marketing manque de contact direct avec la clientèle pour réellement comprendre la réalité du consommateur alors que le marketing se plaint que les ventes doivent prendre une plus grande part dans le déploiement des stratégies globales.  Heureusement, c’est possible de réconcilier les deux départements, et c’est là où la technologie vient en aide. L’utilisation d’un système centralisant l’information client permet aux deux équipes de mieux comprendre la réalité du client et de travailler main dans la main vers des objectifs communs.

Comment réconcilier les ventes et le marketing 

  • Basez vos décisions sur les faits: Tout le monde a une opinion. Mais tenter de baser des décisions importantes en fonction de ces opinions peut facilement mener à des discussions enflammées.  Fonder les stratégies de ventes et de marketing sur  les données clients provenant du terrain permettra aux équipes de se concentrer sur ce qui fait vraiment la différence.
  • Définissez des objectifs communs: Une vision claire, parfaitement comprise et partagée par les membres de vos équipes, permet de s’assurer que tous travaillent dans la même direction et vers les mêmes objectifs.
  • Partagez les données, l’information et le matériel ventes/marketing entre les équipes : Ne pas avoir accès aux informations nécessaires au bon moment et le manque de communication sont les deux plus grands défis dans la réconciliation des ventes et du marketing. Pour assurer la participation des ventes, les tactiques marketing et le matériel qui s’y rattache doivent se baser sur l’information client provenant directement des données terrain.
  • Mesurez le retour sur investissement: Si vous ne pouvez pas mesurer le retour sur investissement de vos efforts de ventes et de marketing, vous n’avez aucun moyen de savoir quelles actions ont contribué à atteindre vos objectifs communs. Et oui, même les tactiques marketing peuvent (et devraient) être mesurées.

 

Assurer la pérennité du système

Il est facile de dire qu’il faut partager la même vision, avoir des objectifs communs et améliorer la communication dans l’entreprise, mais il est moins évident de mettre en place les étapes nécessaires pour y parvenir. La meilleure façon pour s’assurer que tous adoptent les nouvelles directives est de déployer le système suivant :

  • Génération de prospects: Mettre en place une stratégie d’acquisition de clientèle robuste. Ceci passe par la notoriété de marque, les appels téléphoniques, les foires commerciales, l’automatisation des ventes et du marketing, le réseautage, etc.
  • Entretien et conversion de prospects: S’assurer que vous offrez la meilleure expérience client possible. C’est lors du contact client que la vente a lieu. Faites tout en votre pouvoir pour convertir les prospects en clients fidèles : soyez à l’écoute, anticipez leurs besoins, offrez-leur des produits et services parfaitement adaptés à leur réalité, offrez-leur de l’information pertinente au bon moment, au bon endroit, dans le bon format et présentée de façon professionnelle, soyez préparés à répondre aux objections, etc.
  • Gestion de la relation client: Utilisez un gestionnaire de relation client (CRM) conçu pour les vendeurs, intuitif, rapide à implanter et agréable à utiliser. Servez-vous  des données pour mieux qualifier les prospects, anticiper les besoins clients et générer de nouvelles opportunités de contacts avec les clients et prospects.
  • Définir des indicateurs de performance (KPI): Installez un système de suivi des données permettant de mesurer les indicateurs de performances autant pour les objectifs de ventes que de marketing. Par exemple, le temps passé avec un client, les produits et services pour lesquels il a démontré le plus d’intérêt, l’interaction des clients avec le contenu marketing, le taux de conversion, etc.  Analyser ce type d’information vous permettra d’améliorer vos stratégies de ventes et de marketing. 

 

La clé du succès pour le déploiement de ces étapes passe par le choix stratégique de l’outil numérique. La combinaison d’un système d’automatisation du marketing et d’un outil d’accélération des ventes,  additionnée de fonctionnalités clés de gestion de la relation client, crée un puissant système permettant de raccourcir le cycle de ventes et d’optimiser la synergie de vos équipes.

Quel est votre plus grand défi pour l’intégration des ventes et du marketing dans votre entreprise? Avez-vous mis en place un système pour favoriser la coopération entre les ventes et le marketing?

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